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今年5月，在天津月壇商業(yè)大廈召開(kāi)的“天津百貨業(yè)零售發(fā)展研討會(huì)”上，各路商企代表形成以“轉(zhuǎn)型、回歸、行動(dòng)”為破解之策的共識(shí)，用以應(yīng)對(duì)商品流通渠道與消費(fèi)方式的變化，探討了在互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代實(shí)體零售業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑與發(fā)展方向。

如今已經(jīng)半年過(guò)去了，商業(yè)流通市場(chǎng)在這半年間，更是以“全渠道融合”為熱點(diǎn)話(huà)題，成為實(shí)體百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型新的關(guān)鍵詞。在商品流通市場(chǎng)變化的新常態(tài)下，實(shí)體百貨業(yè)該怎樣向全渠道經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型呢？

發(fā)生在前幾天的“雙十一購(gòu)物節(jié)”，天貓電商平臺(tái)交易額再創(chuàng)912億元銷(xiāo)售記錄，好像給實(shí)體零售業(yè)帶來(lái)更大壓力。

但是，我們?cè)聣瞬贿@么認(rèn)為。我們認(rèn)為，“大炮不能上刺刀，電商占據(jù)不了實(shí)體商業(yè)。在全新市場(chǎng)條件下的商戰(zhàn)面前，狹路相逢勇者勝！”挑戰(zhàn)“雙十一”，我們實(shí)體店是敢于亮劍的，結(jié)果月壇商廈在11月11日“雙十一”當(dāng)天的銷(xiāo)售額也創(chuàng)造了翻一番的記錄。

看月壇現(xiàn)代商業(yè)集團(tuán)業(yè)二十三年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷史，我們?cè)诿鎸?duì)每一次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊下都沒(méi)有縮手縮腳，我們不會(huì)在對(duì)手面前倒下，我們?cè)聣嗽谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，只有選擇亮劍，殺出一條血路！這是亮劍精神，這是實(shí)體店的精神，這也是月壇的企業(yè)精神。

我們?cè)聣瘓F(tuán)是民營(yíng)企業(yè)，月壇商廈堅(jiān)守在中國(guó)民族百貨的陣地上，我們面向天津城市以南的廣大消費(fèi)者，以保民生、促消費(fèi)為基本經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，為他們提供實(shí)體百貨的品質(zhì)與服務(wù)，盡力做到一個(gè)有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)擔(dān)當(dāng)。所以，在任何困難面前，我們都能夠戰(zhàn)勝它，這是我們做企業(yè)，做實(shí)體商業(yè)的必勝勇氣和永遠(yuǎn)不變的信念。

這次研討會(huì)的會(huì)議主題是“全渠道模式下的突圍之道”。借此機(jī)會(huì)以月壇商廈成功經(jīng)營(yíng)為例，并結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)新常態(tài)的變化，就以下五個(gè)層面的話(huà)題展開(kāi)探討：

一、消費(fèi)者需要什么樣的實(shí)體商業(yè)業(yè)態(tài)

看消費(fèi)者需要什么樣的實(shí)體商業(yè)業(yè)態(tài)？我們不得不客觀地面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子平臺(tái)購(gòu)物這一熱點(diǎn)現(xiàn)象。的確，電商平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)零售商業(yè)格局帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)，本市商業(yè)格局在過(guò)去的一年中也出現(xiàn)了前所未有的震蕩，有的商業(yè)項(xiàng)目甚至選擇了退出市場(chǎng)。但是，我們?cè)聣虖B觀點(diǎn)是：大炮不能上刺刀，電商取替不了實(shí)體店，全渠道銷(xiāo)售還得看實(shí)體店。

1、從市場(chǎng)份額占比上看

自2014年電商平臺(tái)網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展迅猛，從相關(guān)部門(mén)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，在市場(chǎng)總量占比上，電商銷(xiāo)售去年占社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到8.8%，盡管電子商務(wù)網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展很快，可是，在整體消費(fèi)市場(chǎng)份額中，實(shí)體消費(fèi)仍是主導(dǎo)消費(fèi)的業(yè)態(tài)平臺(tái)，數(shù)據(jù)顯示實(shí)體商業(yè)的份額占據(jù)91.2%的份額。

雖然今年以來(lái)電商網(wǎng)上購(gòu)物交易發(fā)展勢(shì)頭很猛， 1到9月占市場(chǎng)消費(fèi)品零售總額份額上升達(dá)到10%，但是，我們實(shí)體零售業(yè)自身不要產(chǎn)生盲目的悲觀情緒，站在整體實(shí)體商業(yè)來(lái)看，電商的份額并不大，這個(gè)市場(chǎng)比重的情況是客觀事實(shí)存在。

所以，我們一直堅(jiān)定的認(rèn)為，在消費(fèi)市場(chǎng)上依然是實(shí)體商業(yè)為主導(dǎo)地位。看消費(fèi)者需要什么樣的實(shí)體商業(yè)業(yè)態(tài)？我們的觀點(diǎn)是：大炮不能上刺刀，選擇全渠道銷(xiāo)售還得看實(shí)體店，實(shí)體零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)者要有自信。

2、從實(shí)體百貨業(yè)態(tài)自身看

無(wú)論零售業(yè)態(tài)及零售形式怎樣演變，百貨業(yè)始終在零售業(yè)的前進(jìn)和發(fā)展中承載著主導(dǎo)地位。如今百貨業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中同步存在，實(shí)體零售業(yè)態(tài)較之互聯(lián)網(wǎng)電商銷(xiāo)售平臺(tái)相比，實(shí)體店的最大經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是業(yè)態(tài)的實(shí)體形態(tài)。同時(shí)，零售百貨業(yè)態(tài)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的窗口和橋梁的功能，是電商平臺(tái)無(wú)法替代的，百貨將同眾多零售業(yè)態(tài)一起，在電商的沖擊下開(kāi)始面臨新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這里需要注意的是，每種業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)上都應(yīng)重視其自身特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)不能混肴。

那么，消費(fèi)者需要什么樣的實(shí)體商業(yè)業(yè)態(tài)呢？

百貨業(yè)態(tài)經(jīng)過(guò)多年以來(lái)的自我完善過(guò)程，早已經(jīng)徹底改變了傳統(tǒng)百貨的經(jīng)營(yíng)模式，出現(xiàn)了現(xiàn)代體驗(yàn)型百貨店，即品牌+環(huán)境+服務(wù)=體驗(yàn)型現(xiàn)代百貨店，現(xiàn)代百貨徹底完成了轉(zhuǎn)型，開(kāi)始向理性、成熟的多層面業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。

目前的百貨業(yè)態(tài)應(yīng)主動(dòng)融合全渠道經(jīng)營(yíng)模式，即品牌+環(huán)境+服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)=體驗(yàn)平臺(tái)。

二、從實(shí)體百貨看流通市場(chǎng)的消費(fèi)新常態(tài)

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者消費(fèi)方式與消費(fèi)行為發(fā)生了根本變化。

通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)分析和實(shí)踐經(jīng)營(yíng)發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)新常態(tài)上，消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)由“零售商引導(dǎo)消費(fèi)”向“零售商引導(dǎo)消費(fèi)與消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)”并存的趨勢(shì)上位移。

消費(fèi)的交易方式不再是單純的買(mǎi)賣(mài)交易，表現(xiàn)在商品流轉(zhuǎn)中間環(huán)節(jié)的矛盾因素更加突出，這個(gè)中間矛盾因素主要表現(xiàn)在商品及商品價(jià)格的控制力不再實(shí)體店一方，這正是目前實(shí)體零售百貨業(yè)難做的主要原因。

在這樣的消費(fèi)新常態(tài)下，電商的最明顯優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在去中間化的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。電商的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)成本上，比如人力成本，配貨環(huán)節(jié)在社區(qū)簡(jiǎn)單幾平米地方就能解決。配送人員可以由沒(méi)有五險(xiǎn)一金待遇的臨時(shí)工擔(dān)任，配送交通工具基本是電動(dòng)車(chē)就可以解決。

而實(shí)體百貨業(yè)卻還在受著商品流轉(zhuǎn)中間環(huán)節(jié)的控制。品牌直營(yíng)商、品牌托管商控制著商品的中間環(huán)節(jié)，使得作為零售商的實(shí)體店在消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)角色被動(dòng)地褪變。目前消費(fèi)新常態(tài)下，實(shí)體店作為商品銷(xiāo)售終端環(huán)節(jié)的作用被消弱。

此外，跨界經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，這也是為什么購(gòu)物中心向著消費(fèi)者綜合體驗(yàn)需求平臺(tái)快速發(fā)展的原因。放眼未來(lái)，在未來(lái)的消費(fèi)綜合體驗(yàn)平臺(tái)上，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)布局將被顛覆，零售業(yè)作為向終端消費(fèi)者提供單純的商品交易，不能夠滿(mǎn)足全方位的消費(fèi)需求，更多服務(wù)類(lèi)行業(yè)，甚至行政公共服務(wù)也會(huì)出現(xiàn)在綜合服務(wù)的平臺(tái)上，消費(fèi)新常態(tài)引發(fā)傳統(tǒng)消費(fèi)平臺(tái)向融合跨界服務(wù)的全渠道流通新趨向上轉(zhuǎn)變。

從實(shí)體百貨看流通市場(chǎng)消費(fèi)新常態(tài)的變化，我的觀點(diǎn)是：大道至簡(jiǎn)，萬(wàn)變不離其中，賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？如何賣(mài)？在商品流轉(zhuǎn)中間環(huán)節(jié)上，必需重新梳理，實(shí)體店必須要跨過(guò)中間環(huán)節(jié)這道門(mén)檻，通過(guò)有效的線(xiàn)上、線(xiàn)下全渠道融合的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這是消費(fèi)新常態(tài)變化所帶來(lái)的大勢(shì)所趨。

三、實(shí)體百貨店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之道

電商作為新的競(jìng)爭(zhēng)元素加入市場(chǎng)，帶動(dòng)了零售實(shí)體業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)、文化、信息等方面要進(jìn)行全面的提升與改進(jìn)，這是電商促進(jìn)我們實(shí)體百貨業(yè)自身轉(zhuǎn)變所發(fā)揮積極作用的一面。

相信經(jīng)過(guò)這場(chǎng)洗禮之后，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者一定會(huì)探索出全渠道經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展之路。

進(jìn)入2015年以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)＋”成為引領(lǐng)我們傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型的新趨向，一時(shí)間線(xiàn)下實(shí)體店與線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)的有效融合，消費(fèi)者需求和全渠道服務(wù)，成為實(shí)體店盲從跟進(jìn)的風(fēng)頭。

我認(rèn)為，實(shí)體百貨店在尋求向全渠道經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，還需先看清楚自身的病灶在哪里？這個(gè)部位就發(fā)生在商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)上，具體毛病癥狀表現(xiàn)在：

1、目前零售百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)模式單一，表現(xiàn)在過(guò)于依賴(lài)聯(lián)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)，商品供應(yīng)渠道掌握在品牌供應(yīng)商、或品牌代理商以及品牌托管商的中間環(huán)節(jié)上，零售商場(chǎng)作為直接面向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的終端環(huán)節(jié)，在商品流通終端銷(xiāo)售上顯得較為被動(dòng)，聯(lián)營(yíng)方式的經(jīng)營(yíng)模式主宰著百貨業(yè)態(tài)多年，至今未進(jìn)行革命性的改變。

2、就目前業(yè)內(nèi)常態(tài)化的打折促銷(xiāo)現(xiàn)象，這是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)手段。多少年來(lái)我們做百貨的經(jīng)營(yíng)者們，都沒(méi)有擺脫價(jià)格因素的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。所以，面向當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們也要解決好“價(jià)格促銷(xiāo)”這一老問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的真正轉(zhuǎn)型。

3、建立百貨店自有品牌的經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)獲得業(yè)內(nèi)同仁的共同認(rèn)可，但是我們實(shí)體百貨業(yè)受困于自營(yíng)進(jìn)貨資金及庫(kù)存商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，使得實(shí)體百貨更愿意選擇經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更低些的聯(lián)營(yíng)模式。零售百貨自有品牌建設(shè)戰(zhàn)略也喊了多年，到現(xiàn)在我們經(jīng)營(yíng)實(shí)體百貨店的也沒(méi)有幾個(gè)屬于自己的自有品牌商品。

當(dāng)下的零售百貨經(jīng)營(yíng)該何去何從呢？我們認(rèn)為在與電商的博弈中，實(shí)體百貨業(yè)態(tài)要保持與消費(fèi)者不離不棄的關(guān)系，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。

其一，要充分發(fā)揮實(shí)體業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)。比如：百貨店的大型集約化，服務(wù)體驗(yàn)功能化，購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、商品質(zhì)量、商品實(shí)物看得見(jiàn)等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。我們可以將實(shí)體百貨店的經(jīng)營(yíng)概括為：實(shí)體百貨店是賣(mài)商品信譽(yù)的、是賣(mài)品質(zhì)服務(wù)的、是賣(mài)消費(fèi)體驗(yàn)的、是賣(mài)商品質(zhì)量的、是賣(mài)售后有保障的。

其二，百貨業(yè)態(tài)要解決進(jìn)貨價(jià)格問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)成本問(wèn)題，要發(fā)展百貨店自有品牌，做到貨進(jìn)源頭，從根本上降低商品經(jīng)營(yíng)成本，將價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓利于消費(fèi)者，而非簡(jiǎn)單的打折促銷(xiāo)等讓利行為。

其三，實(shí)體百貨業(yè)態(tài)更要突出環(huán)境、聚客、服務(wù)的消費(fèi)體驗(yàn)功能。在此基礎(chǔ)上，融合線(xiàn)下商品看得見(jiàn)、消費(fèi)有體驗(yàn)，線(xiàn)上渠道推廣相互融合的經(jīng)營(yíng)手段。

四、月壇商廈經(jīng)營(yíng)模式的選擇

月壇商廈是天津月壇現(xiàn)代商業(yè)集團(tuán)旗下的母公司，自1993創(chuàng)立以來(lái)，在23年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持以“何必東奔西走、月壇應(yīng)有盡有”做為經(jīng)營(yíng)理念。并探索并踐行月壇自營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)之路，我們將月壇經(jīng)營(yíng)模式概括為以下三個(gè)方面：

1、在經(jīng)營(yíng)模式組合選擇上，堅(jiān)持走月壇商廈自己特色的商業(yè)運(yùn)作模式。靈活地采取以聯(lián)營(yíng)與自營(yíng)為組合的經(jīng)營(yíng)模式。重視自營(yíng)商品的經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大自營(yíng)商品的比例，著力發(fā)展自有經(jīng)營(yíng)品牌。“自營(yíng)保命、聯(lián)營(yíng)發(fā)展、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”是我們經(jīng)營(yíng)成功的法寶。

2、在解決引導(dǎo)消費(fèi)者買(mǎi)什么的問(wèn)題上，做到：“品質(zhì)與實(shí)惠并重，品牌與民需并重，招商與自營(yíng)并重。”自去年冬季以來(lái)，我們先后十下江南組織自營(yíng)貨源，向基礎(chǔ)大眾消費(fèi)群體提供民生、民需的商品，使商廈所經(jīng)營(yíng)的商品真正做到滿(mǎn)足全客層的消費(fèi)需求。

3、在月壇商廈營(yíng)運(yùn)的選擇上，我們以集約高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)揮“招商與自營(yíng)”、“營(yíng)運(yùn)與營(yíng)銷(xiāo)”、“企劃與推廣”這三駕馬車(chē)的作用，以招商與自營(yíng)來(lái)運(yùn)籌賣(mài)什么貨；營(yíng)運(yùn)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)與銷(xiāo)售；企劃與推廣調(diào)研消費(fèi)者需求。整體營(yíng)運(yùn)以抓住節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)造熱點(diǎn)，引導(dǎo)顧客需求，著眼于結(jié)合津南區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將實(shí)體百貨附加值的體驗(yàn)價(jià)值，真正植入民生所需與公眾消費(fèi)的生活空間里。

五、月壇轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的突破方略

我們認(rèn)為百貨的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)活動(dòng)，月壇的膽識(shí)就在于面對(duì)每一次市場(chǎng)變化和考驗(yàn)時(shí)，我們都把其當(dāng)做動(dòng)力和開(kāi)拓機(jī)遇。在消費(fèi)新常態(tài)的變化趨勢(shì)下，我們?cè)聣D(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)模式的方略有以下四項(xiàng)戰(zhàn)略舉措。

1、充分發(fā)揮月壇現(xiàn)代商業(yè)集團(tuán)多元化產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，為月壇商廈全渠道經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型提供保障。我們將月壇商廈的經(jīng)營(yíng)著力于津南區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和民生消費(fèi)需求，以大眾消費(fèi)人群為主體消費(fèi)對(duì)象，力求品質(zhì)與實(shí)惠并重的經(jīng)營(yíng)宗旨。月壇集團(tuán)所涵蓋的食品加工、生態(tài)農(nóng)業(yè)、賓館酒店、快餐連鎖、餐飲酒樓、酒品銷(xiāo)售、投資置業(yè)、旅游服務(wù)等多產(chǎn)業(yè)并舉的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，為月壇商廈向全方位多渠道并舉的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型提供了保障。消費(fèi)者需要什么？月壇商廈就經(jīng)營(yíng)什么。

2、整合互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)資源，增加融合線(xiàn)上渠道經(jīng)營(yíng)設(shè)施的投入。今年成功收購(gòu)了一家電子商務(wù)平臺(tái)，為月壇真正向全渠道經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型賣(mài)出了重要的一步。

3、實(shí)現(xiàn)自營(yíng)商品經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建設(shè)月壇商廈自有商品品牌。在“內(nèi)衣服飾、針織品、單品服裝、兒童服裝、禮品集合店、家居超市”等商品品類(lèi)上，建立系列化的自有品牌商品，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)商品與自有品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

4、敢于在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)面前加大商業(yè)設(shè)施平臺(tái)的建設(shè)投入。月壇集團(tuán)規(guī)劃投入建設(shè)天津津南區(qū)大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目，計(jì)劃在三年內(nèi)完成該項(xiàng)目建設(shè)，在津南地區(qū)核心商圈建成集休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化、商業(yè)零售等于一體的現(xiàn)代化的、全新多功能的商業(yè)綜合體，成為魅力津南、精彩天津的新名片。