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和奕咨詢?cè)谶^(guò)往十五年，重點(diǎn)為國(guó)內(nèi)排名TOP 50 的商業(yè)零售企業(yè)集團(tuán)提供咨詢服務(wù)，并幫助其它優(yōu)秀潛力企業(yè)通過(guò)變革升級(jí)進(jìn)入TOP50行列。在這個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程中，和奕咨詢團(tuán)隊(duì)持續(xù)的深入觀察行業(yè)。

十五年前，和奕提出商業(yè)零售企業(yè)要進(jìn)行系統(tǒng)變革，并且重視存量運(yùn)營(yíng)；

五年前，和奕提出商業(yè)零售企業(yè)要走出自己的商業(yè)體，基于商圈去思考問(wèn)題；

此時(shí)此刻，和奕提出：商業(yè)零售企業(yè)需要提升系統(tǒng)認(rèn)知，從城市群、商圈、社區(qū)的維度去思考發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

中國(guó)是全球最復(fù)雜的商業(yè)國(guó)家，因?yàn)榈赜蚍鶈T遼闊，中國(guó)至少分成六大核心城市群，每個(gè)城市群里由不同城市構(gòu)成。每年去到發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)考察時(shí)，觀察到不是每個(gè)城市都有中、大型商業(yè)體，也不是每個(gè)城市都應(yīng)該有高化和LV。只有準(zhǔn)一線以上城市才會(huì)有兩個(gè)主商圈，其他的省會(huì)城市只有一個(gè)主商圈。而商業(yè)項(xiàng)目定位視角需上升到城市維度，不能站在賣場(chǎng)里，要站在城市視角觀察供應(yīng)鏈下沉趨勢(shì)。

基于近年來(lái)的商業(yè)的演變，會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)標(biāo)志性現(xiàn)象：

第一，主商圈在爭(zhēng)奪最強(qiáng)一極（例如：徐家匯商圈的港匯恒隆和ITC，春熙路商圈的太古里和IFS）。且呈現(xiàn)主商圈“扎堆”，呈現(xiàn)復(fù)合性（例如：徐家匯商圈與復(fù)衡街道城市更新項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，北京王府井商圈與隆福寺城市更新項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)）；

第二，主副商圈核心商業(yè)資產(chǎn)周邊不斷擴(kuò)充，滿足復(fù)合客群的變化的商業(yè)資產(chǎn)（例如：興業(yè)太古匯和張園）；

第三，商圈里的商業(yè)出現(xiàn)大量擁有獨(dú)立IP的非標(biāo)供應(yīng)鏈的商業(yè)空間，來(lái)補(bǔ)充“斷點(diǎn)”（例如：百聯(lián)ZX）；

第四，社區(qū)商業(yè)中心呈現(xiàn)非標(biāo)化，挖掘本地稀缺IP具備全城獨(dú)有導(dǎo)流吸客趨勢(shì)（例如：蟠龍?zhí)斓兀匆癛egular）；

第五，準(zhǔn)一線城市被挖掘出大量匹配區(qū)域或城市氣質(zhì)，又具備全國(guó)復(fù)制能力的品牌（例如：元古，費(fèi)大廚，觀夏，老鋪黃金……）

這些代表底層邏輯的變化會(huì)在2024年更加多頻次的呈現(xiàn)。

社會(huì)主要矛盾轉(zhuǎn)移，商業(yè)的可持續(xù)成長(zhǎng)需要本地消費(fèi)者持續(xù)成長(zhǎng)。商業(yè)發(fā)展已經(jīng)由商業(yè)渠道主導(dǎo)，變成品牌主導(dǎo)。因?yàn)槠放铺烊槐壬虡I(yè)零售企業(yè)多消費(fèi)者單一品類、單一品牌的消費(fèi)者洞察力，以及單一品類、單一品牌的產(chǎn)品力。作為一個(gè)商業(yè)零售企業(yè)，應(yīng)該具備對(duì)本城市的全業(yè)態(tài)、全品類、全客層、全年齡段的消費(fèi)者洞察。

早期的供給側(cè)是政府與資本來(lái)驅(qū)動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的主要矛盾是國(guó)家系統(tǒng)問(wèn)題，需要政府和資本驅(qū)動(dòng)來(lái)解決。這個(gè)過(guò)程的確快速的滿足了人民物質(zhì)和精神的需要，而且政府也負(fù)責(zé)的完成了供給側(cè)改革，并努力在增量市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張過(guò)程中，追求品質(zhì)規(guī)模化。但從結(jié)果來(lái)看，需求側(cè)改革舉措比較少。而未來(lái)三架馬車消費(fèi)要崛起，必須是需求側(cè)驅(qū)動(dòng)供給側(cè)，消費(fèi)者價(jià)值訴求驅(qū)動(dòng)是核心，消費(fèi)與需求對(duì)應(yīng)，消費(fèi)者需要的是他所在城市的美好生活。

新時(shí)期下的主要矛盾已轉(zhuǎn)變?yōu)槿嗣袢找嬖鲩L(zhǎng)美好生活的需要和地區(qū)區(qū)域不平衡。商業(yè)人應(yīng)該去努力的打破這樣的地區(qū)區(qū)域不平衡，不簡(jiǎn)單是招商，而是要讓引進(jìn)來(lái)的品牌活下來(lái)，生長(zhǎng)發(fā)芽。尤其是所處城市級(jí)別越低，能引進(jìn)的品牌在未來(lái)會(huì)越來(lái)越少，越需要重視這一點(diǎn)。

需求側(cè)變革是本地存量市場(chǎng)差異化深耕、供應(yīng)鏈與商業(yè)空間運(yùn)營(yíng)力的競(jìng)爭(zhēng)。作為一家商業(yè)零售企業(yè)，必須比一個(gè)品牌的區(qū)域經(jīng)理，或者一個(gè)品牌的一個(gè)直營(yíng)店長(zhǎng)更了解本地消費(fèi)者。沒(méi)有這個(gè)能力，就會(huì)被替代。沒(méi)有這個(gè)能力，本質(zhì)上與線上渠道沒(méi)有任何區(qū)別和優(yōu)勢(shì)——都是由消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)動(dòng)購(gòu)買需求，而不是商業(yè)有效的滿足消費(fèi)者對(duì)美好生活的期待。能力不足體現(xiàn)在缺少專業(yè)性，專業(yè)指的是專業(yè)的供應(yīng)鏈、專業(yè)的陳列、專業(yè)的人員。這些專業(yè)性還存在地區(qū)差異——基于不同城市的本地消費(fèi)者的偏好，會(huì)對(duì)美好生活有不同的期待。

主要矛盾變化導(dǎo)致主流商業(yè)模式從經(jīng)營(yíng)權(quán)所有權(quán)合一、標(biāo)準(zhǔn)化重度復(fù)制模式（后期增加了標(biāo)準(zhǔn)化輕資產(chǎn)復(fù)制模式），變成所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離、各自做好專業(yè)深耕的雙重資產(chǎn)模式。2018年以前，以資產(chǎn)所有者+資產(chǎn)使用者模式來(lái)主導(dǎo)商業(yè)。這種模式重標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單粗暴的復(fù)制、重監(jiān)督、重集團(tuán)管控、重管理、重資產(chǎn)使用、輕業(yè)務(wù)、不重視資產(chǎn)增值。

而面向未來(lái)，商業(yè)發(fā)展需要具備兩個(gè)理解認(rèn)識(shí)的升級(jí)：

第一，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要重資產(chǎn)增值尋找匹配價(jià)值觀的資本方，持續(xù)維護(hù)剩余資產(chǎn)，與能夠深耕本地供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)合作。

第二，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)者要做深度維護(hù)和運(yùn)營(yíng)本地標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈。實(shí)現(xiàn)分層維護(hù)本地消費(fèi)者的商業(yè)空間的構(gòu)筑力，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單輕資產(chǎn)輸出。自 2021 年后，再?zèng)]有“千店一面”的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的模式，都是一城一池一戰(zhàn)略，開店是戰(zhàn)略行為，不是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制行為。

回歸邏輯背后的本源——對(duì)消費(fèi)者洞察的深度理解。零售也本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該比供應(yīng)鏈上游環(huán)節(jié)對(duì)消費(fèi)者理解更強(qiáng)。傳統(tǒng)渠道時(shí)代，零售比品牌方多的是組織管理能力；品牌方比渠道多的是商品洞察力和消費(fèi)者洞察力。未來(lái)的零售應(yīng)該回歸本質(zhì)，對(duì)本城市的消費(fèi)者分層有深度理解。

在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，了解消費(fèi)者不僅局限在“人流（基礎(chǔ)型消費(fèi)者）、會(huì)員（跟隨型消費(fèi)者）、社群（意見型消費(fèi)者）”的三個(gè)分層，還需要有代際認(rèn)知。人流對(duì)品牌沒(méi)有認(rèn)知，對(duì)價(jià)格很敏感；會(huì)員對(duì)品牌有認(rèn)知，對(duì)價(jià)格很敏感；社群對(duì)生活方式有認(rèn)知，對(duì)價(jià)格不敏感。00后的代際消費(fèi)者增幅非常快，00后不能簡(jiǎn)單再用原來(lái)70后的認(rèn)知，一個(gè)商業(yè)賣場(chǎng)應(yīng)該至少按照70后為主導(dǎo)和00后為主導(dǎo)進(jìn)行復(fù)合型構(gòu)筑。

“社群（意見消費(fèi)者）”的內(nèi)部分類也趨向復(fù)雜化，和奕通過(guò)研究過(guò)往咨詢項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)社群有三類標(biāo)簽：

關(guān)于 2024 年的策略，與大家分享三個(gè)方向建議：

第一，要構(gòu)建好“定位和守住定位的能力”。

第二，守住先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

存量商業(yè)在過(guò)往發(fā)展中都積累了在所在城市的獨(dú)特“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”，守住先發(fā)優(yōu)勢(shì)是存量時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

第三，做好基于本地的深度運(yùn)營(yíng)。

匹配本地市場(chǎng)，用心用力實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈的非標(biāo)化和非標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化。

支撐舉措匹配上述目標(biāo)，核心要啟動(dòng)業(yè)務(wù)變革人才專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃。在過(guò)往漫長(zhǎng)的時(shí)間里多數(shù)企業(yè)處于減員增效，出現(xiàn)人才嚴(yán)重?cái)鄬印Ｍ鲅蜓a(bǔ)牢，為時(shí)不晚。

掙錢是靠能力，省錢是靠用心，用心是企業(yè)文化向下的機(jī)制、制度和晉升。