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“跟住我哋要推介嘅呢個(gè)品牌，叫百年靈，呢嗰牌子咧，喺 1884 年就開始生產(chǎn)出品噶啦，真喺有百幾年歷史噶啦。喺唔喺好靚？全廣州只得一支...”

“接下來(lái)我要介紹的這個(gè)品牌叫百年靈，這個(gè)牌子從 1884 年就開始生產(chǎn)出品了，真的有幾百年的歷史了，是不是很漂亮，整個(gè)廣州都只有這么一支...”

6 月 6 日晚，在友誼商店環(huán)市東路總經(jīng)理粵語(yǔ)介紹中，一支售價(jià) 59800 的名表在直播中被“秒搶”。評(píng)論區(qū)還有不少熟悉的老客在和熟悉的店員、經(jīng)理打招呼，夸贊他們既專業(yè)、又親切。

而這，只是友誼商店直播中的“尋常”一幕。

提起友誼商店，大部分人都會(huì)想到高端、昂貴這樣的形容詞。

作為最初服務(wù)外賓和干部的綜合性商店，今天的友誼依然以品質(zhì)佳和囊括了諸多知名品牌著稱。而作為多個(gè)品牌的集合的商場(chǎng)，友誼在直播帶貨上也自有不同之處。

友誼商店環(huán)東總經(jīng)理「友誼品質(zhì)生活」直播，觀看人數(shù)過萬(wàn)，帶動(dòng)門店相關(guān)品類銷售超 100 萬(wàn)元。

進(jìn)入直播間，觀眾最直觀的感覺就是——“這個(gè)直播是橫的”。除了直播是橫的，友誼商店在直播中用到的推流形式和綠幕技術(shù)就是觀眾不太能察覺到的了。

這些技術(shù)保證了畫面和音質(zhì)的提升，也讓直播背景變成了友誼門店的動(dòng)態(tài)夜景，增加了現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。

但就算是為直播做好了技術(shù)儲(chǔ)備，友誼還是沒有“妥協(xié)”于慣例的豎屏直播，而是選擇了橫屏。

在他們看來(lái)，豎屏版比較適合有人進(jìn)行穿衣展示。但直播間售賣的商品卻不只有服裝，因此橫屏?xí)m合主播坐著進(jìn)行講解，這可以幫助他們把商品展示的更清晰一些。

百貨公司豐富的品牌和貨源對(duì)直播的影響可不只在橫屏和豎屏的選擇上，更體現(xiàn)在他們的選品和商品的組合上。

普通品牌大多專注幾條產(chǎn)品線，銷售的商品也多集中于日化、運(yùn)動(dòng)等特定的領(lǐng)域，但百貨商店的品類豐富度，能讓他們?cè)谥辈ラg承包你的衣食住行，給你來(lái)個(gè)全套的搭配。

所以你可以在直播間看到全球限量、廣州僅一枚的百年靈腕表被秒搶，也能看到廣州只在友誼有店的國(guó)際頂級(jí)運(yùn)動(dòng)手表品牌頌拓的身影，再加上直播中被稱為“黑馬”的超市用品，占比最大的國(guó)際化妝品，未來(lái)會(huì)加大直播力度的家居、家電商品……友誼的直播選品豐富且稀缺。

“友誼的主要理念是服務(wù)好入駐的品牌。”作為諸多品牌的集成，友誼商城的主要優(yōu)勢(shì)在于商品的促銷能力和邊際商品的組合能力。

友誼的直播是由各個(gè)品牌不同商品組合成商品池，在直播中進(jìn)行搭配販?zhǔn)邸Ｊ直怼⒒瘖y品、服裝都是不同品牌，如何確保不同品類商品對(duì)用戶的吸引力，這些直播中需要的組合能力和總體折扣能力都由友誼商店進(jìn)行調(diào)整和把關(guān)。

在某種程度上看，友誼商店有點(diǎn)像品牌的“MCN 機(jī)構(gòu)”，提供數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的支撐，幫助商家確認(rèn)品牌的貨品折扣應(yīng)該如何設(shè)置，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)幫助品牌完成人員、場(chǎng)地的配置，也幫助商家更好的賣貨——不管是線上還是線下。

而對(duì)于擁有幾十年歷史的百貨商店而言，直播除了服務(wù)品牌，但更重要的是服務(wù)已有的顧客。

即便通過小程序進(jìn)行的直播給他們帶來(lái)了兩到三成的新增用戶。但在他們看來(lái)，更重要的還是將原先在線下為客戶提供的服務(wù)延伸到線上。

和大多數(shù)品牌一樣，疫情也倒逼了友誼商店的線上化業(yè)務(wù)。考慮到疫情期間到店率的下滑，友誼商店開始通過小程序直播的方式推廣新品和促銷品，讓用戶在在上面完成購(gòu)買。

在 1-5 月間，友誼商店的會(huì)員增長(zhǎng)量與去年同期相比沒有太大差異，甚至在直播漸入佳境后，5 月會(huì)員的單月增長(zhǎng)比去年同期更強(qiáng)。

在實(shí)體門店之外，小程序直播承擔(dān)起了客戶在線上完成購(gòu)買的“重?fù)?dān)”。原先微信公眾號(hào)的"微百貨”本身就支持用戶線上購(gòu)買，再加上“友誼 Live 商城”小程序在直播前就上架了商品，直播后一兩天也支持用戶購(gòu)買的特性，小程序直播承擔(dān)了一定的商城功能。

友誼表示，當(dāng)下他們也在準(zhǔn)備自己電商平臺(tái)的升級(jí)，希望能在十一前，在微信小程序等渠道上線一個(gè)體驗(yàn)更好的全新電商平臺(tái)。

同時(shí)想一起升級(jí)的，還有友誼在小程序直播拉新上的形式。

友誼想在小程序直播中引入分成激勵(lì)的方式，讓用戶能夠通過小程序社交助力的方式完成主動(dòng)分享，分享若產(chǎn)生銷售則可以得到線上的獎(jiǎng)勵(lì)。“我們?cè)谥贫ㄟ@種機(jī)制和策略。因?yàn)楣δ苌媳旧砭邆淞耍旅婢褪窃趺窗阉煤谩！?/span>

除了直播拉新，提供延伸的服務(wù)外，會(huì)員特權(quán)的體驗(yàn)也被延伸到了線上。

作為一個(gè)高端商店，友誼商店有 3000+ 個(gè)鉆石卡顧客，鉆石卡顧客需要每年消費(fèi)到一定額度才能保持鉆石級(jí)別。為了讓鉆石卡更珍貴，友誼商店也會(huì)不定期地舉辦一些線下的增值服務(wù)來(lái)增強(qiáng)顧客和商場(chǎng)的聯(lián)系，現(xiàn)在這類服務(wù)也進(jìn)行了一定的線上化。

友誼會(huì)邀約鉆石卡顧客通過直播的方式參與他們的會(huì)員活動(dòng)，讓這些會(huì)員不用到線下也能享受特定的會(huì)員權(quán)益。而友誼也并未限制這些鉆石顧客群對(duì)這些直播課程進(jìn)行分享，通過這些重要顧客的主動(dòng)分享，為自己拉來(lái)有足夠購(gòu)買力的新客，讓他們更好地了解友誼商店這個(gè)品牌。

直播對(duì)線下有幫助嗎？

大多數(shù)品牌將直播看作一個(gè)幫助線下銷貨和品牌曝光的渠道，友誼商店也是如此。但在此之外，友誼的小程序直播還是引流線下的渠道。

比如客人在“友誼 Live 商城”中觀看直播完成購(gòu)買后，線下商場(chǎng)會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買的商品進(jìn)行發(fā)貨，部分訂單的商品特殊，還有專門的服務(wù)人員邀請(qǐng)客人到線下進(jìn)行提貨，從而完成更多跨品類的、跨專柜的購(gòu)買。

今年的 3-6 月，友誼商店一共舉辦了 133 場(chǎng)直播，實(shí)時(shí)銷售超過 100 萬(wàn)元，帶動(dòng)銷售超過 4000 萬(wàn)元。

顧客在小程序看過直播后，也完成了數(shù)字資產(chǎn)的沉淀。

友誼商店通過后臺(tái)分析可以了解會(huì)員更關(guān)注什么樣的活動(dòng)，他們的停留時(shí)間、觀看頻率如何？這些數(shù)據(jù)的存在，將幫助友誼商店更精準(zhǔn)、高效地完成后續(xù)對(duì)顧客的持續(xù)觸達(dá)和服務(wù)。

同時(shí)小程序直播還能對(duì)線下活動(dòng)做一些鋪墊，比如小程序直播中可以提到即將到來(lái)的父親節(jié)、端午節(jié)的線下促銷活動(dòng)，從而為線下帶來(lái)更多的顧客。

線下積累的客戶資源給線上直播帶流量，線上獲得的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)助力線下做營(yíng)銷。除了線上線下互相用“流量搭轎子”，線上的直播生態(tài)也能助力線下的服務(wù)升級(jí)。

對(duì)于友誼商店的諸多銷售人員來(lái)說，小程序直播的工具和他們的日常工作進(jìn)行了天然的結(jié)合，能把工作人員的特長(zhǎng)和效率進(jìn)行放大。讓更多銷售人員投入直播的行列中，也能通過直播中流程的編排和推銷商品技能的提升反哺于日常的線下工作中。

在提到友誼商店對(duì)小程序直播的期許時(shí)，友誼商店的信息部部長(zhǎng)王紅海這樣說：

“從我們的角度來(lái)講，希望可以進(jìn)一步提高直播的質(zhì)量。通過直播方式提高線下人員的銷售素質(zhì)，全員發(fā)動(dòng)推廣去做宣傳預(yù)熱，形成互相幫助、全員參與的氛圍。”

來(lái)源：微信公開課