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經(jīng)過之前七篇的連載，相信很多人對(duì)“零售新周期”概念已經(jīng)有了清晰的認(rèn)知。在最后這一篇里，筆者想從實(shí)際應(yīng)用角度出發(fā)，談?wù)勎叶嗄曛笇?dǎo)零售企業(yè)實(shí)踐過程中的一些思考。相信這些可以幫助大家更好的運(yùn)用這幾篇理論，指導(dǎo)企業(yè)落地應(yīng)用。

筆者聚焦零售行業(yè)管理咨詢多年，發(fā)現(xiàn)中國沒有特別成型的零售理論和實(shí)踐體系，大部分都是用“經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)”。但“經(jīng)驗(yàn)”畢竟是局限且容易落后的，唯有升華為理論才能為更廣泛的實(shí)踐場(chǎng)景提供指引。在我的客戶運(yùn)用這套體系的時(shí)候，我們常會(huì)提供一系列的落地指導(dǎo)培訓(xùn)和實(shí)操演練說明，以幫助客戶能從理論過渡到實(shí)踐之中。文章很難詳細(xì)的呈現(xiàn)全過程，這里盡可能的為大家提煉出一些關(guān)鍵點(diǎn)：

一、厘清“理論－實(shí)踐－實(shí)操”這三個(gè)詞的基本概念、相互關(guān)系和邏輯：

經(jīng)常在實(shí)踐過程中聽到有管理者發(fā)出“理論不落地”“太理論了不實(shí)操”這樣的聲音。究其原因，可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：1.理論更新太慢；2.理論不是源自于實(shí)踐；3.理論背后的實(shí)踐，缺乏對(duì)不同樣本實(shí)操環(huán)境的認(rèn)知和理解。

厘清概念往往是解決問題的出發(fā)點(diǎn)，在思考上述問題之前，要先闡述清楚，那么什么是理論？什么是實(shí)踐？以及什么是實(shí)操？這三個(gè)概念問題，說一下我的理解：

理論，是從一定時(shí)間段內(nèi)的廣泛優(yōu)秀企業(yè)樣本庫中，剔除掉非市場(chǎng)因素成功樣本（零售企業(yè)的非市場(chǎng)客觀因素包括：企業(yè)家及其文化，各自企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制，團(tuán)隊(duì)人員整體狀況，區(qū)域地方短期政策的紅利，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等），進(jìn)而總結(jié)共性，提煉出來的可以在一段時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)實(shí)踐的原理、原則和方法。

實(shí)踐，是基于理論體系，依托于所有市場(chǎng)客觀因素（零售市場(chǎng)因素：包括人口，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，交通條件，品牌&業(yè)態(tài)的產(chǎn)品生命周期等）進(jìn)行的一系列的創(chuàng)造和改造，給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過程。

實(shí)操，是以企業(yè)家為核心的企業(yè)管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐過程中，基于對(duì)實(shí)踐的內(nèi)外部環(huán)境有清晰和理性的認(rèn)知和預(yù)判后，最大限度的利用好企業(yè)內(nèi)外部的所有市場(chǎng)和非市場(chǎng)要素與資源，以最有效（效率最高，成本最低，成果更鞏固）的手段推動(dòng)企業(yè)完成實(shí)踐的過程。

    從定義可以看出，三者之間有著緊密的關(guān)系，“理論”是系統(tǒng)性的、基于市場(chǎng)因素共性所高度凝練的經(jīng)驗(yàn)，在一定時(shí)期是可以多次復(fù)制并指導(dǎo)實(shí)踐的。優(yōu)秀的“實(shí)踐”活動(dòng)在其運(yùn)作過程中豐滿了理論甚至更新迭代了理論，形成了“理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐升華理論”的良性循環(huán)。一次良性循環(huán)可以清晰的判斷理論哪些地方需要迭代，哪些地方依舊適用可以繼續(xù)復(fù)制。而“實(shí)操”環(huán)節(jié)中，起決定性作用的是企業(yè)家。優(yōu)秀的企業(yè)家則會(huì)依靠理論和實(shí)踐，結(jié)合自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行實(shí)操落地。明晰了上述概念，我們也可以明白這樣的道理：盡管很多“實(shí)干派”推崇實(shí)踐與實(shí)操，輕視理論，但并不是所有的實(shí)踐與實(shí)操案例都是有價(jià)值的。剔除出實(shí)際內(nèi)外部環(huán)境非市場(chǎng)因素的實(shí)操，可以作為優(yōu)秀的理論指導(dǎo)實(shí)踐的管理案例，供同業(yè)者更廣泛的學(xué)習(xí)和分享。沒有剔除非市場(chǎng)因素的實(shí)踐與實(shí)操只是企業(yè)的個(gè)案和非理性成體系的經(jīng)驗(yàn)，不具備研究和分享價(jià)值。

筆者前面推出的幾篇系列文章，正是剔除出非市場(chǎng)因素的“理論－實(shí)踐”，具備一定時(shí)期可復(fù)制性，但在復(fù)制過程中需要企業(yè)家因地制宜結(jié)合自身企業(yè)狀況去低成本的實(shí)操，以期最高效的完成給消費(fèi)者打造有價(jià)值的生活和消費(fèi)場(chǎng)所。

二、關(guān)于零售“實(shí)操”的一些基本的認(rèn)知和思考：

    中國是全球零售最復(fù)雜的市場(chǎng)，因?yàn)椋?.中國地域遼闊，人口復(fù)雜，不同區(qū)域消費(fèi)文化和消費(fèi)場(chǎng)景迥異，跨區(qū)域復(fù)制對(duì)消費(fèi)者的研究成本增大；2.中國消費(fèi)者是全球要求最復(fù)雜的消費(fèi)者，虛擬的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)調(diào)動(dòng)起了消費(fèi)者很多欲望和錯(cuò)誤觀念，引導(dǎo)了一些扭曲化的消費(fèi)現(xiàn)象，導(dǎo)致消費(fèi)者“價(jià)值消費(fèi)”的成本遠(yuǎn)高于其他國家；3.中國零售市場(chǎng)前三十年的過快發(fā)展和畸形的賣方市場(chǎng)時(shí)代，使得供應(yīng)鏈體系冗長(zhǎng)、分散和低效，這導(dǎo)致了零售企業(yè)為消費(fèi)者高效率提供商品的能力偏弱；4.零售行業(yè)以前是“賣方市場(chǎng)”，整個(gè)買方終端是入門門檻最低的行業(yè)之一。但時(shí)代變遷，市場(chǎng)快速的轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買方市場(chǎng)”，隨之而來的挑戰(zhàn)是：零售行業(yè)變成需要很高綜合素質(zhì)人才的行業(yè)。現(xiàn)階段人才素質(zhì)的落差，導(dǎo)致企業(yè)在推進(jìn)變革的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力不足，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

這些因素綜合起來，對(duì)中國的零售企業(yè)家提出了很高的要求：在當(dāng)下變革時(shí)要有堅(jiān)定的信念和強(qiáng)大的理論實(shí)踐體系，同時(shí)還要不能犯太多錯(cuò)誤。企業(yè)家該如何應(yīng)對(duì)這樣的挑戰(zhàn)？在具體實(shí)操過程中，如果能有效的關(guān)注以下幾個(gè)方面，可能會(huì)更有利于企業(yè)進(jìn)入到良性運(yùn)轉(zhuǎn)中

[1] 推行要把握好“勢(shì)”：企業(yè)在變革時(shí)候，要把握好“勢(shì)”。那么什么是“勢(shì)”呢？勢(shì)是趨勢(shì)的意思，趨勢(shì)是方向，一個(gè)企業(yè)里有小勢(shì)，企業(yè)外面有大勢(shì)。優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)讓外部的大“勢(shì)”以高效率、低成本的方式滲透進(jìn)企業(yè)內(nèi)部，影響內(nèi)部的勢(shì)。僅僅為企業(yè)樹立正向的“勢(shì)”還不夠，企業(yè)家還要有抵御內(nèi)部“逆勢(shì)”的方法和手段。我們經(jīng)常會(huì)在企業(yè)變革的過程中看到，很多企業(yè)內(nèi)部保守勢(shì)力雖然表面上會(huì)呼應(yīng)變革，實(shí)際操作過程中會(huì)利用企業(yè)人員素質(zhì)層次不齊的現(xiàn)狀以及既得利益的保護(hù)思維，制造更大的短期錯(cuò)誤，用這種“逆勢(shì)”來影響變革的動(dòng)力，造成變革失敗的局面。這就需要企業(yè)家要審時(shí)度勢(shì)的一鼓作氣，持續(xù)迭代，加強(qiáng)交流，一個(gè)很好的建議是要利用好企業(yè)文化的力量，內(nèi)部做試點(diǎn)，樹標(biāo)桿，加大對(duì)榜樣的宣傳力度。

[2] 關(guān)注中國零售市場(chǎng)與國外零售市場(chǎng)的差異化，經(jīng)驗(yàn)不能簡(jiǎn)單照搬。很多企業(yè)在推動(dòng)變革時(shí)候喜歡借鑒國外優(yōu)秀的零售企業(yè)，這種開放學(xué)習(xí)、走出去引進(jìn)來的心態(tài)固然可取。但是需要知道：國外供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和國內(nèi)不同，發(fā)達(dá)國家供應(yīng)商，多是具有系統(tǒng)零售運(yùn)營能力的供應(yīng)鏈管理者，可以訂制屬于本區(qū)域消費(fèi)者喜歡的風(fēng)格貨品，并掌控進(jìn)銷存。而國內(nèi)的多為“區(qū)域品牌代理商”，只有簡(jiǎn)單的人員和貨品管理能力，不具備零售未來發(fā)展的高效率的供應(yīng)鏈運(yùn)營周轉(zhuǎn)能力；國外的零售商和國內(nèi)也有很大不同，國內(nèi)是“二房東”式的零售商為主，國外則是“買手”式的零售商更普遍。通過門店和樓層經(jīng)理組成的強(qiáng)大的品牌買手，可以做到千店千面；國外和國內(nèi)的商圈環(huán)境也不相同，國外大部分發(fā)達(dá)的零售國家，對(duì)主力傳統(tǒng)商圈都有“大／小店保護(hù)法”，新的商業(yè)除非收購老物業(yè)，否則不能在傳統(tǒng)商圈進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)，也不能在傳統(tǒng)市區(qū)進(jìn)行大規(guī)模商業(yè)開發(fā)，類似像購物中心這類“做商圈”的大型城市綜合體只能開在郊外。但國內(nèi)新商圈卻能在城市里層出不窮，對(duì)一個(gè)城市原有的商業(yè)格局做結(jié)構(gòu)性的破壞。中國零售企業(yè)面對(duì)的，是在一個(gè)城市“動(dòng)態(tài)”的商圈里，不斷強(qiáng)化自己的差異化地位。

三、最后幾個(gè)關(guān)于“零售新周期”的核心提醒

    這幾篇文章彼此之間是有邏輯關(guān)系的，目的是便于讀者思考和理解，在實(shí)際應(yīng)用中，需要“法無定法，守正出奇”，這個(gè)“定”就是滿足你所定位的核心消費(fèi)者價(jià)值， 而這個(gè)“奇”就是推進(jìn)路徑的選擇和推進(jìn)節(jié)奏。

［1］關(guān)于定位人群，筆者需要再次強(qiáng)調(diào)以下兩點(diǎn)：首先這個(gè)定位是基于你的商圈的社群來確定的，不同商圈社群不同，基于第一商圈（基于交通的便利）的定位要首先關(guān)注存量核心社群，進(jìn)而再通過有效的差異化的構(gòu)建，吸引更遠(yuǎn)的商圈客流。商業(yè)體的構(gòu)建邏輯和迭代方向要基于社群，而不是基于會(huì)員。

［2］關(guān)于推進(jìn)迭代的節(jié)奏：“迭代”是零售行業(yè)永恒的主題。在日本“迭代”也稱為“持續(xù)改進(jìn)”，從持續(xù)改進(jìn)角度來看，這是企業(yè)永恒的課題。所以一般來說，“迭代”在中國必須要有幾個(gè)步調(diào)節(jié)奏：第一是自上而下統(tǒng)一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思維和思路，第二是系統(tǒng)構(gòu)建中高層人才體系隊(duì)伍，人才培養(yǎng)先行；第三讓體系培養(yǎng)出的人才隊(duì)伍，一部分投入到大數(shù)據(jù)營銷體系和以供應(yīng)鏈升級(jí)為核心的新業(yè)務(wù)體系構(gòu)建之中，一部分投入到核心門店調(diào)改的存量業(yè)務(wù)升級(jí)之中；第四是系統(tǒng)的打造文化和制度流程體系，構(gòu)建新商業(yè)文化。這四步大致需要3-5年時(shí)間，根據(jù)企業(yè)狀態(tài)分步或同步推進(jìn)和實(shí)施。

四、寫在最后的話——關(guān)于后續(xù)研究和迭代

這一系列“以系統(tǒng)變革迎接零售新周期”的文章只是一個(gè)開始，未來的實(shí)踐道路上，我和我的核心團(tuán)隊(duì)會(huì)基于一線實(shí)際的案例實(shí)操不斷迭代和升級(jí)理論體系，同時(shí)不斷在市場(chǎng)一線中積累優(yōu)質(zhì)核心、具備廣泛復(fù)制意義的標(biāo)桿實(shí)踐案例，和行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀、最務(wù)實(shí)的創(chuàng)新實(shí)操高手一路同行！零售行業(yè)的精彩才剛剛開始！讓我們共同期待！

（丁昀  和君集團(tuán)合伙人、和君零售研究中心主任、中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)特聘專家）

 8月22日-27日，丁昀老師將第四次帶領(lǐng)中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)研修團(tuán)啟程，赴泰國曼谷深度研習(xí)，探知泰國商業(yè)在場(chǎng)景打造，布局規(guī)劃，商業(yè)設(shè)計(jì)，氛圍營造等方面的獨(dú)特創(chuàng)造，為零售新周期的迭代提供落地指導(dǎo)。