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購(gòu)物中心如何做自營(yíng)業(yè)務(wù)？自營(yíng)業(yè)務(wù)的具體模式如何？主要的問(wèn)題與挑戰(zhàn)是什么？現(xiàn)在有越來(lái)越多購(gòu)物中心開(kāi)始了解和開(kāi)展一些自營(yíng)業(yè)務(wù)，這會(huì)帶來(lái)了什么價(jià)值？

8月24-26日，由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)、南京市商務(wù)局主辦，上海博華國(guó)際展覽有限公司特別協(xié)辦的“第十九屆中國(guó)百貨零售業(yè)高峰論壇”上，石基零售MSS產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人辛迪光先生做了《購(gòu)物中心自營(yíng)業(yè)務(wù)模式及價(jià)值》的詳細(xì)分享，以下為演講實(shí)錄：

購(gòu)物中心面臨的問(wèn)題

第一，同質(zhì)化。在同一個(gè)商圈可能有好幾個(gè)購(gòu)物中心，業(yè)態(tài)分布、品類(lèi)組合，可能都是相近的，沒(méi)有差異化。

第二，招商難。很多購(gòu)物中心空置率比較高，招商談判也相對(duì)弱勢(shì)，有很多想引進(jìn)品類(lèi)或者品牌，我們無(wú)法通過(guò)租賃或者聯(lián)營(yíng)的方式合作，只能自營(yíng)，比如美妝，高化等品類(lèi)，通過(guò)引進(jìn)這些品類(lèi)，希望去增強(qiáng)購(gòu)物中心的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，收益低。很多購(gòu)物中心人氣很高，客流也不錯(cuò)，但是收益并不高，一些餐飲，體驗(yàn)類(lèi)服務(wù)類(lèi)業(yè)態(tài)，占比較大，這些業(yè)態(tài)能帶來(lái)客流，但是租金的收益并不高。

第四是，營(yíng)銷(xiāo)難。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)是圍繞人展開(kāi)的，但前提是對(duì)貨有一定的掌控，購(gòu)物中心跟商戶(hù)之間也缺少一個(gè)談判的能力，在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展上是受制的。首先，不了解消費(fèi)者的消費(fèi)特征和喜好。因?yàn)橄M(fèi)者主要和商戶(hù)之間發(fā)生關(guān)系，購(gòu)物中心基本沒(méi)有參與其中，消費(fèi)者喜歡什么品牌，消費(fèi)能力和結(jié)構(gòu)如何，沒(méi)有相應(yīng)信息和數(shù)據(jù)。其次是對(duì)貨沒(méi)有管理和控制權(quán)，就很難開(kāi)展各種有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

購(gòu)物中心自營(yíng)的集中方式

現(xiàn)在很多購(gòu)物中心大概有幾個(gè)做法。第一是品牌集合店，通過(guò)一些采購(gòu)渠道，去引進(jìn)一些服飾，包括一些高定的服飾，家具，包括一些快消品，通過(guò)在購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)這樣的品牌集合店去做自營(yíng)業(yè)務(wù)，商品快速迭代上新，有新鮮感，也有個(gè)性化。第二是高化和美妝，化妝品自營(yíng)，或者一線品牌的自營(yíng)化妝品的結(jié)合店，有一些通過(guò)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)，也有一些是通過(guò)境外采購(gòu)。引進(jìn)高化，主要是為去提升購(gòu)物中心的整體形象和檔次。第三是影院和文娛，這塊相對(duì)較少，因其運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)度更高。雖然有收益比較高，但是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本也比較高。

自營(yíng)業(yè)務(wù)的管理模式也有兩類(lèi)，一類(lèi)是自建了招采團(tuán)隊(duì)，是在原有的雙管團(tuán)隊(duì)體系內(nèi)，、單獨(dú)引進(jìn)一些人才。另外一類(lèi)是除了招采團(tuán)隊(duì)做自營(yíng)業(yè)務(wù)外，成立獨(dú)立的商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)對(duì)所有的渠道的自營(yíng)商品采購(gòu)，開(kāi)設(shè)自營(yíng)品牌店。對(duì)整個(gè)自營(yíng)商品，需要去關(guān)注它的全生命周期及管理。從前期的選品，再到采購(gòu)，進(jìn)貨，到日常的補(bǔ)貨，物價(jià)管理，以及后續(xù)的商品銷(xiāo)售，庫(kù)存分析，和商品生命周期結(jié)束之后的清場(chǎng)，都要做管理。相對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)物中心，管理要求更高，機(jī)械化程度也更高。

開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

首先，最大的挑戰(zhàn)是很多購(gòu)物中心團(tuán)隊(duì)缺少自營(yíng)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，以往更多是面向資產(chǎn)視角做資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，招商，租賃和資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，但是對(duì)貨的管理相對(duì)不夠。

第二，存在一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，租賃模式下沒(méi)有太多的前期投入，但是做自營(yíng)會(huì)涉及資金占用，要通過(guò)預(yù)付款的方式才能引進(jìn)一些品牌，一旦在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)偏差，會(huì)導(dǎo)致了滯銷(xiāo)和庫(kù)存積壓。

第三個(gè)，日常管理上要投入的資源，會(huì)相對(duì)于傳統(tǒng)購(gòu)物中心的投入運(yùn)營(yíng)管理人員要更多一些。

第四，需要有更多在信息化和數(shù)字化投入去輔助業(yè)務(wù)管理。

開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)的建議

1、引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)和渠道資源的招采運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

2、合理制定采購(gòu)計(jì)劃、以銷(xiāo)定進(jìn)。結(jié)合顧客消費(fèi)分析，優(yōu)化選品，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

3、通過(guò)移動(dòng)設(shè)備作業(yè)，提高庫(kù)存管理作業(yè)效率

4、建設(shè)自營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理信息化系統(tǒng)，與購(gòu)物中心商管、CRM等系統(tǒng)結(jié)合，通過(guò)數(shù)字化提升選品、采購(gòu)、營(yíng)促銷(xiāo)等運(yùn)營(yíng)管理能力

購(gòu)物中心開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)的價(jià)值

1、降低空置率，通過(guò)自營(yíng)的采購(gòu)填補(bǔ)我們這樣一個(gè)招商的空白。

2、差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)引進(jìn)一些差異化的品類(lèi)和品牌的商品，能夠去形成我們購(gòu)物中心的差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，參與到貨的經(jīng)營(yíng)，能夠了解商品的銷(xiāo)售情況，以及消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

4、獲取更高收益。

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