商品力是零售商的一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是對(duì)于線(xiàn)下實(shí)體店，商品力和體驗(yàn)是對(duì)抗線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)主要手段。提升商品力，可以按業(yè)務(wù)流程，劃分為三個(gè)段落，即生產(chǎn)商品、選擇商品和經(jīng)營(yíng)商品。

零售商經(jīng)營(yíng)的商品從來(lái)源上可分為兩大類(lèi)，一是由外部廠(chǎng)商生產(chǎn)的廠(chǎng)商品牌，二是由自己開(kāi)發(fā)的自有品牌。自有品牌的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷(xiāo)成本低，毛利較高，易于形成差異化。

自有品牌發(fā)源于歐美零售業(yè)，一直有較高的銷(xiāo)售占比。根據(jù)“美國(guó)自有品牌制造商協(xié)會(huì)”報(bào)告，自有品牌這兩年保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，2021年，商店自有品牌占17.7%的銷(xiāo)售額和19.6%的品項(xiàng)數(shù)，當(dāng)年自有品牌在美國(guó)所有零售渠道中達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1990億美元銷(xiāo)售額。在2022年1月，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了4.2%，由于通貨膨脹提高了商品價(jià)格，預(yù)計(jì)自有品牌的銷(xiāo)售將保持強(qiáng)勁。具體到企業(yè)，Costco自有品牌在2021年銷(xiāo)售達(dá)580億美元，約占公司總收入的四分之一。山姆會(huì)員店的自有品牌占比也較高。

圖：Costco的自有品牌KIRKLAND

在美國(guó)的百貨行業(yè)，也非常關(guān)注自有品牌開(kāi)發(fā)。例如梅西百貨對(duì)投資人承諾將在2025年前，將自有品牌的銷(xiāo)售額占比提升到25%。梅西將重點(diǎn)扶持四大自主品牌—國(guó)際理念（International Concepts）、阿爾法尼（Alfani）、風(fēng)尚（Style & Co）與憲章俱樂(lè)部（Charter Club），努力達(dá)成單一品牌價(jià)值達(dá)10億美元的目標(biāo)。

圖：梅西百貨的自有品牌服裝Alfani

中國(guó)零售業(yè)自有品牌總體占比不高，超市全行業(yè)平均5%左右，百貨行業(yè)占比更低，很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)自有品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著自營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，自有品牌將有一定的占比。

對(duì)超市來(lái)講，主要是采購(gòu)，考察要點(diǎn)包括：企業(yè)品牌、市場(chǎng)占有率、毛利率、退換貨政策等。對(duì)百貨來(lái)講，重點(diǎn)是招商選品，這是目前大多數(shù)百貨店的最重要部門(mén)。選品的要求一般有：符合門(mén)店定位、有一定的時(shí)尚和潮流特點(diǎn)、毛利較高（或能承擔(dān)的租金水平高）等方面。

近年來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，百貨招商的難度加大。有的熱衷于引入網(wǎng)紅品牌，如**茶，寄希望于他們給門(mén)店帶來(lái)流量，在租金上給予取予很高的優(yōu)惠力度，但實(shí)際效果并不理想，有的網(wǎng)紅店經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了問(wèn)題。

還有的著力于引進(jìn)首店，有的地方政府還在政策上給予一些引導(dǎo)，如資金支持。其實(shí)首店也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，引進(jìn)的同時(shí)，商場(chǎng)本身也成為首店的試驗(yàn)場(chǎng)所。

近期，很多購(gòu)物中心引入新能源車(chē)，分析原因，一是因?yàn)槟繕?biāo)客群一致，都是面向家庭消費(fèi)者；二是品牌較新，在一定程度上提升購(gòu)物中心形象；三是汽車(chē)銷(xiāo)售所需面積較大，商品品項(xiàng)又較少，易于管理。

圖：某商場(chǎng)內(nèi)的新能源車(chē)展示

不管什么樣的策略，圍繞定位進(jìn)行商品組合和引入是最重要的，要給顧客清晰的品牌形象，而不是僅從品牌的熱度或個(gè)性來(lái)判斷。

對(duì)于百貨、購(gòu)物中心和奧萊，主要是自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、出租三種方式。購(gòu)物中心出租占比大，帶來(lái)的問(wèn)題是對(duì)運(yùn)營(yíng)品牌的總體把控力度減弱。還有一些為緩解資金壓力，出售一定的物業(yè)面積，更不利于統(tǒng)一的品牌經(jīng)營(yíng)。

奧萊的經(jīng)營(yíng)模式與百貨更接近，聯(lián)營(yíng)占比大。自營(yíng)方面，這三個(gè)業(yè)態(tài)都很少，百貨相對(duì)多些，但行業(yè)平均在8%左右，其中以化妝品為主。個(gè)別企業(yè)，如信譽(yù)樓、SKP等自營(yíng)占比較高。

圖：王府井集團(tuán)改造升級(jí)的買(mǎi)手店?yáng)|安睿錦

出租和聯(lián)營(yíng)對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)收益相對(duì)穩(wěn)定，但企業(yè)的商品核心能力不足。企業(yè)都在努力提高自營(yíng)占比，但難度較大，難點(diǎn)包括買(mǎi)手隊(duì)伍建設(shè)（經(jīng)營(yíng)能力）、資金能力（抗風(fēng)險(xiǎn)能力）、激勵(lì)機(jī)制（對(duì)失敗和虧損的容忍度）等。

在經(jīng)營(yíng)商品上，企業(yè)普遍加強(qiáng)了數(shù)字化能力，如通過(guò)客流分析，制定更優(yōu)的租金或扣點(diǎn)方案，完善布局更優(yōu)的客流動(dòng)線(xiàn)。在商品數(shù)字化上，有的企業(yè)通過(guò)深度聯(lián)營(yíng)、導(dǎo)購(gòu)上線(xiàn)、專(zhuān)柜直播等方式，開(kāi)展線(xiàn)上銷(xiāo)售，取得了一定的效果。

總體來(lái)講，商品力是一個(gè)綜合性的話(huà)題，是品牌營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)招商、運(yùn)營(yíng)管理、數(shù)字化等多個(gè)方面的綜合體現(xiàn)。所有因素匯集起來(lái)，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這是吸引顧客的關(guān)鍵。