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12月14日，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)在京組織召開“京津冀零售業(yè)發(fā)展高峰論壇”。會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、銀泰商業(yè)CEO陳曉東先生做了主題為“建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)百貨”的演講。以下是演講摘要：

不僅是互聯(lián)網(wǎng)的百貨，今后所有企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。百貨行業(yè)這兩年遇到的壓力相對在大些，去年中國倒閉的百貨店55家，全球是800家，情況嚴(yán)峻。

 互聯(lián)網(wǎng)為實(shí)體零售輸入能量 

物質(zhì)的本質(zhì)是一致的，保持長期發(fā)展，就要不斷的輸入能量，對于實(shí)體零售來說，現(xiàn)在出現(xiàn)問題的原因是能量不夠了。所謂的能量就是資金、人、各種生產(chǎn)資料，現(xiàn)在生產(chǎn)資料的價(jià)格越來越高，行業(yè)發(fā)展慢了。

銀泰和阿里都是在20年前成立在西子湖畔的，十年之后銀泰上市了，但是那時(shí)候的阿里還在艱苦的為生存掙扎著，但是七年之后阿里實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級的增長，銀泰只能望其項(xiàng)背了。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦予了新的能量，對實(shí)體零售同樣存在，今年“雙十一”，銀泰銷售同比增長37%，沒有加柜臺(tái)、面積、門店。銀泰百貨的顧客里面有90%是利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)完成整個(gè)交易鏈路。

這里不是指把企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，而是把整個(gè)企業(yè)變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這是CEO工程。如果企業(yè)認(rèn)為招一個(gè)副總就能解決所謂的數(shù)字化、新零售、互聯(lián)網(wǎng)化，那是不切實(shí)際的。企業(yè)的一把手不轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)型是不可能完成的。

 三大壓力不解決，百貨行業(yè)沒有春天 

當(dāng)前百貨業(yè)受到的沖擊，第一是商業(yè)地產(chǎn)的問題，二是復(fù)雜漫長的供應(yīng)鏈，其次才是B2C電商。我還是覺得這個(gè)觀點(diǎn)要鮮明，在這三個(gè)壓力不被解決的情況下，百貨行業(yè)是沒有春天的。

百貨零售行業(yè)在解決了根本性問題以后，再恢復(fù)成原來的線性增長才有可能性，這個(gè)U型的底部有多長，取決于三個(gè)方面的努力。

第一，商業(yè)地產(chǎn)是我們在座各位解決不了的，有地方分稅制等更深層的問題，實(shí)體零售能做的是后兩個(gè)。

第二，供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的優(yōu)化有巨大機(jī)會(huì)的，銀泰在把門店逐步都改回到銀泰百貨，包括原來的銀泰百貨、銀泰城等。在中國現(xiàn)在有一個(gè)意思的現(xiàn)象，購物中心不是用來購物的，百貨不是用來賣貨的，大家在往百貨店里引進(jìn)餐飲、娛樂、兒童體驗(yàn)，主伙這樣能夠?qū)够ヂ?lián)網(wǎng)。這樣的想法是錯(cuò)誤的。

第三，互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是趨勢，逆向?qū)共涣恕Ａ硗猓ヂ?lián)網(wǎng)本身不是想做實(shí)體想做的事，而是已經(jīng)成為了水電煤，成為了地基。互聯(lián)網(wǎng)爭奪的是商品和服務(wù)交易的決策權(quán)。加強(qiáng)服務(wù)是必要條件，不是充分條件。防守思維沒有任何的機(jī)會(huì)，必須進(jìn)攻，“把自己變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，恰巧在做百貨店”。等到那時(shí)候，你可能也會(huì)進(jìn)入指數(shù)級增長。

銀泰今年的“雙十一”，在銷售大幅提升的情況下，見人不見隊(duì)，因?yàn)槲覀兺读舜罅吭芇OS。如果是傳統(tǒng)的方法，整個(gè)過程根本沒有辦法做。通過熱力圖決定投放POS機(jī)的位置，這是系統(tǒng)完成的，不會(huì)產(chǎn)生混亂。

 不是會(huì)員忠誠企業(yè)而是企業(yè)忠誠于會(huì)員 

所謂的會(huì)員忠誠度計(jì)劃，應(yīng)該是企業(yè)忠誠于會(huì)員而不是會(huì)員忠誠企業(yè)。每個(gè)企業(yè)都在發(fā)展自己的會(huì)員，總怕自己的會(huì)員信息泄露了，其實(shí)大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在接觸消費(fèi)者，他掌握了更全面的信息，這時(shí)候要做的是讓自己的系統(tǒng)融入到大系統(tǒng)。我們的會(huì)員就算有百萬、千萬級，但是這些人很多不能觸達(dá)，信息也不完整，所以要打通。銀泰跟淘寶賬號完全打通了，來銀泰逛的顧客有93%裝著淘寶賬號。

通過數(shù)據(jù)采集，產(chǎn)生門店熱力圖，新客和老客的動(dòng)線是不一樣的，我們利用獲得的這些數(shù)據(jù)去做這個(gè)工作，進(jìn)行系統(tǒng)化的門讓布局、柜臺(tái)擺放。

今年雙十一，阿里一秒鐘交易49萬筆，去年是24.6萬筆交易，交易數(shù)翻一番，但順利應(yīng)付。反過來看企業(yè)現(xiàn)在做的公眾號、小程序，只是數(shù)字化的一小塊，我們最終不止是跟顧客的交流、發(fā)券、發(fā)紅包等。百貨店集中收銀，快的一分半左右，慢的要到三分半鐘左右，銀泰做到手機(jī)上，去年六分鐘收不完，今年變到35秒了，這個(gè)數(shù)字還會(huì)再減少。現(xiàn)在場內(nèi)還有一項(xiàng)技術(shù)，沒有大規(guī)模推廣，即只要一次認(rèn)證，可以不帶手機(jī)購物，挑選喜歡的商品就走，出了門，訂單會(huì)自動(dòng)的推到顧客的支付寶賬號里，顧客選擇付款還是退貨。

 沒有客流不是百貨店生意下降的原因，而是結(jié)果 

銀泰改造過的店，供應(yīng)商的銷售直接上升了，即使是之前一些沒有客流的老店。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，改造后的門店生意提高百分之20-30%，化妝品直接翻倍，供應(yīng)商和企業(yè)員工直接獲益

首先，供應(yīng)商在這方面會(huì)獲得巨大的利益，下一步新零售是新制造，新制造其實(shí)就是集合了目標(biāo)客群的需求，然后用批量的柔性化定制去指導(dǎo)工廠的生產(chǎn)。這個(gè)方式因?yàn)闆]有無效庫存，因?yàn)槭窍仁斟X后發(fā)貨，流動(dòng)資金是負(fù)的，所以可以用一個(gè)遠(yuǎn)低于市場價(jià)格的方式服務(wù)你的目標(biāo)客戶還有錢賺。供應(yīng)商在這里面會(huì)獲得巨大的利益，現(xiàn)在的服飾類里面有30%的無效庫存，這個(gè)量是巨大，今后這個(gè)數(shù)字會(huì)降到25%、15%甚至是更低。

第二是我們的從業(yè)人員獲益。銀泰旗艦店導(dǎo)購員的月工資，稅后中位數(shù)15000元，最高的人35000元，因?yàn)樯庠黾恿耍瑔T工有1%的提成。員工現(xiàn)在還可以跟自己的顧客聊天，聊天之后一鍵發(fā)貨也有提成。效率提升了，人均工資也在大幅的上漲，銀泰的五萬多名員工里面開始不斷有技術(shù)人員加進(jìn)來。工程師是很貴的，這是一個(gè)必然的趨勢，我們這些從業(yè)人員的收入會(huì)隨著每平方米效率的增加而增加。最后還是顧客會(huì)得到好處。

銀泰的夢想，是希望成為“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”。

第十七屆中國百貨零售業(yè)年會(huì)

暨商業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)

2019.3.27-29 北京